后五一家电市场,如何做到"不掉链子"?

  【天极网家电频道】轰轰烈烈的“五一”促销市场已经过去，基于“五一”是空调、冰箱、风扇等时令商品旺季的预演，也是彩电、小家电等电器的关键销售节点，厂商们上演了线上、线下、移动端促销的“速度与激情”。

  依照以往经验，激情过后往往是一段时间的沉寂和松懈。厂商一线人员经过疲于奔命的促销活动，都想乘市场旺季来临轻轻松松玩转市场。但是，市场运行有着自己的规律，不是随心所欲就可以做好。旺季来临是不是还应该要强化推广促销？是不是要强化新品的落地和引爆？是不是应强化技术与需求的对接……还有一系列的问题仍然需要厂商加以重视。

  后五一，马虎不得！

  大家都知道，“五一”之前的市场策略基本是以造势为主，重点是发布新品、出台政策、广告引流、舆论造势。在旺季来临之前，掀起一波让终端勇于备货、舆论掀起风口、消费者认知产品的高潮，为未来旺季到来做好充足的准备。

  而“五一”期间，是终端促销的黄金期。特别是空调、冰箱等夏季时令家电品的旺季开端，厂商都会投入很多资源进行终端促销，一是为终端旺季造势，通过促销和舆论引导，在消费者中营造羊群效应；二是试水旺季行情，摸准当年消费的需求疼点，为旺季策略调整寻求市场依据。

  今年的五一市场，从奥维云网（AVC）研究数据来看，销售终端表现同比去年相对疲软，大家电中除洗衣机外各品类销额齐降，其中彩电市场零售额139亿元，同比下降6.6%；冰箱市场销售额为121.1亿元，同比下降3.3%；空调市场销售额为217.7亿元，同比下降11.1%；只有洗衣机市场表现稍好，销售额为82.5亿元，同比上升4.4%。

  拼战过“五一”这个大节点之后，家电市场进入到“后五一”时期。类似空调、冰箱厂家的业务人员会认为，前期已经做了大量的工作，旺季既然已经到来，坐等市场销售即可，没有必要再费神费力去做那些务虚的工作。

  其实，这种顺其市场自然的想法没错，只是在当今市场竞争惨烈的背景下，你不去作为别人不一定不作为，那么市场重心的砝码就会偏离你而去。与竞品之间的一增一减，市场效果就会不同。等到旺季结束，看到竞品满载而归，随遇而安者就只有后悔的份了。

  把握细节，才能不掉链子！

  那么，家电厂商如何才能做到不在“后五一”时期掉链子呢？笔者以为，应该注意以下几点：

  第一，继续强化推广促销。厂商终端都得注意，不是到了旺季消费者就会上门。一来现在的渠道多、竞品多，消费者可以在线上，也可以在线下；可以在你家，也可以在他家。实际上，促销引流在旺季也是必不可少。二来促销广告要从2B转向2C。消费者认知商品是在购买阶段，此时对消费者的广告宣传不能少，这样才有利于引导消费者的关注而形成实际购买。

  第二，强化新品的落地和引爆。每年的新产品是厂商扩大销售的锐利武器，也是实现盈利的重要手段。让新产品落地畅销甚至引爆市场，对厂家来说是极为重要的工作。新产品落地，不仅需要厂家投入一定的促销资源，还需要在舆论宣传上加以强化，形成新产品在市场的热络效应，羊群效应往往是引爆新品最佳途径。

  第三，强化技术与需求的对接。进入到互联网时代，新技术、新材料日新月异，这也就决定了承载新技术、新材料的新品层出不穷，但是很多新品与需求之间是有时间差的。因此，要求在旺季期间，一定要把消费者的真实需求弄明白、搞清楚。这样的话，新产品才会与需求真正的无缝对接，消费者接受起来才会少有障碍。

  第四，注意控调配制好库存。像空调、冰箱这样的夏季时令商品，在旺季对库存的多寡十分关键，既决定了当年旺季的销售业绩，又要保证不给淡季留下巨额库存。其中的对不同时段的库存把握，经验和决心非常重要。旺季没有库存，眼瞅着商机也是“望市兴叹”；旺季库存巨大，一旦旺季消化不完，就会给下年度留下隐患。对此，厂商都不可掉以轻心。

  “后五一”时段的到来，对厂商来说既是兴奋的，也是忐忑的，但绝没有轻松的。因为，每一个细节的把握，都会关系到自己的旺季成果。记住，细节决定成败！